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见客户之前要先“备课”

2018-04-01 20:27 来源:中国保险网

    销售的定义是这样的:是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。可见,销售是一种有目的的行为,保险销售的目的是客户购买保险,所以,进行保险销售之前,也需要先“备课”。
 
    我先来讲三个故事。
 
    第一个故事是关于小学生的。
 
    同事的小孩子,有一道数学题不会做,妈妈能做出答案,但妈妈觉得自己的方法不“高级”,不知道怎么和孩子讲,妈妈又想让孩子学会这道题的解法,于是妈妈求助于我,因为我原来是初中数学老师。
 
    很多小学生的家长,尤其是妈妈,都在进行辅导孩子作业的工作。我的朋友圈中就有很多家长都在吐槽,孩子的作业不好辅导,他们已经被孩子逼疯了,在家长看来,这么简单的题目,孩子怎么就不会做呢?他们无法理解。
 
    我是一贯反对家长辅导孩子做作业的,因为我认为现在的家长都太着急了。孩子做作业的过程是一个独立思考的过程,辅导孩子做作业的过程,应该是和孩子一起思考,在孩子遇到困难的时候,做出适当的引导,让孩子独立完成思考的过程,而不是做孩子做作业过程中的监督和裁判。但是事实上,很多家长都太着急,在陪伴孩子做作业的过程中,扮演了监督和裁判的角色,要不然就一味督促孩子快点写完作业,要不然就遇到孩子一旦出错,立马对孩子指出“错了”,然后滔滔不绝的讲出正确的解法,再加上许多诸如“你怎么这么马虎”之类的埋怨。
 
    我一直以为家长检查孩子作业的行为是家长的自主行为,最近才刚刚获知,原来这项工作大多是老师留给家长的作业,我听到这个消息的时候心中滋味很难咂摸。
 
    我当老师的时候,都要和家长约法三章,该家长做的事情家长必须做,比如照顾好孩子的吃穿住行,不该家长做的事情家长不能做,比如孩子做作业,孩子做作业遇到问题,需要询问的是老师或者同学,而不是家长。
 
    所以,我在给同事的孩子讲题的时候,不是我在讲这道题怎么做,而是用一些问题引导他自己思考怎么做。我和他妈妈最大的不同就是,我没有着急,他思考的时候我不催促,他出错的时候,我不急着指出错误,而是通过引导让他自己检验出来。那道题是他自己做出来的,不只是我这么认为,他自己也这么认为。
 
    销售保险的过程也很相似,不是和客户争辩对错,而是帮着客户逐步了解保险的功用和意义。
 
    其实,没有人会被别人说服,只有自己说服自己。
 
    第二个故事是关于一位佛学爱好者的。
 
    我遇到这位佛学爱好者的时候,她皈依没多久,刚刚在寺院里住了几个月回来。那天聊了没一会儿,她就开始滔滔不绝的给我讲她在寺院的那些日子。
 
    她说,她的老公早就皈依了,但这么多年她都没想过要学佛,在一个偶然的机会里,她接触了另外一位居士,于是她就开始转变了。刚开始去寺院的时候,她也就是抱着去看一看的心态,但住了几天之后,她感觉那里太好了,环境优美,人们也都很友善,她心旷神怡。她觉得不能白白在那儿住,总得做点什么啊,就开始在寺院做义工,帮助接待来进香的香客,香客们对她感觉很好,她自己也很开心。
 
    我在听她讲她学佛的事的时候,想到了自己刚刚入行做保险时候的样子。
 
    我那时候接受的培训里面,一上来就有一个专门的培训,那就是我们每个人都要准备一段话,用来回答下面的三个问题:
 
    1.我为什么要来做保险?
 
    2.我为什么要来某某公司做保险?
 
    3.你为什么要找我买保险?
 
    那时候,我对这三个问题的理解是,客户会向我询问这些问题,所以要准备好答案来应对。
 
    但是,现在我的看法是,这三个问题的用处并不是这么简单。其实,这三个问题是问我们自己的,只要我们还从事这个行业,就需要不断地拷问自己这三个问题。相比较来说,这三个问题的答案,我们心里知道很重要,比讲给客户听更重要。
 
    毕竟,不忘初心,方得始终。
 
    第三个故事是关于一位培训讲师的。
 
    那天,这位培训讲师刚讲完课,打车回家,司机师傅和他聊天,就问他是做什么工作的。他告诉师傅自己是保险公司的培训讲师,师傅一听到“保险”俩字,就做出了很想了解的样子。
 
    培训讲师一看,机会来了,这可是展示他专业的时候,于是他就打开了话匣子,先和师傅说保险是怎么回事,从保险的萌芽开始讲起,一直讲到保险在中国的现状。
 
    师傅打断他说自己买过一款保险,好像叫万能险,他就开始给师傅讲万能险,不只是讲万能险的保障利益,还要讲万能险和投连险的区别。
 
    直到他下车,他的课程还没有结束,司机已经听得索然无味。
 
    我是在他的培训课程上听他讲的这个故事,他讲完之后问我们:销售是这样做的吗?答案很明显。
 
    我们都知道,什么都说了,还不如什么都不说。
 
    以上三个故事,和我们的销售过程联系起来,让我们看清了一些本源的东西。客户选择购买保险,不是被我们说服的,而是自己说服自己的。我们会准备很多问题的答案,只是有些问题是客户会问到的,是他关心的,而有些问题是拷问我们自己内心的,可能不需要和客户讲出来。把自己知道的知识全盘托出,并不是在做销售。
 
    我在当老师的时候,备课要从三个层面着手去做。第一,备课程,今天要讲的这部分内容在整个教材体系中的地位,和之前学过的哪些知识有联系,会为后面的哪些知识做铺垫。第二,备孩子,孩子现在的认知是什么样的,哪些是他知道的,哪些是他不知道的。第三,备自己,选择适合自己的表达方式。
 
    我想,见客户之前也要先“备课”,第一,备保险知识;第二,备客户;第三,备自己。做客户选择购买保险过程中的引导者,而不是评价客户认知的裁判,这是一种专业的体现。