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开门红,你还在等什么?

2018-01-03 21:58 来源:中国保险报•中保网

    又到岁末年尾,众所周知每年险企寿险一季度开门红销售保费目标计划要达到全年保费收入的40%以上,有些公司甚至要求比例更高,每年进入12月份几乎全部转战到来年开门红经营当中。面对市场变化、行业竞争及监管部门的各项规定要求,险企在经营中的转型发展成为了来年工作中的重中之重。
 
    产品更迭,顺应市场需求
 
    多年来,每到开门红期间,短期理财险种成为各家保险公司的首推主打险种。以短期利益驱动的强势推动下,保费收入连创新高,为保险公司带来大量的现金流。一方面由于我国老百姓偏向储蓄的习惯难以改变,另一方面对于保险保障本源的认识和普及还有待提高。对于在绝大部分老百姓自身基本保障并不完备的前提下,大力推动理财产品的销售,更一步的拉大了保险重保障的本质要求,导致销售轨道偏离。同时大量现金流让部分公司为追求快速扩张、极力占领市场出现了集中举牌、跨领域并购、激进投资乱象等行为。
 
    在2017年,监管新政不断推出,进一步推动了行业市场环境的优化,为保险业健康持续发展起到了积极的作用。
 
    10月1日开始,保险公司分红年金、两全保险及万能账户的产品形态且能够即交即领的年金险、养老险等产品不能再销售,年金领取额度有了新的要求和规定,以及万能账户不能再以附加形式的情况出现,客户在短时间内从保单上快速获利的现象一去不复返。因此对于习惯往年对开门红产品期待的代理人和老客户来讲,失去了一定的吸引力。保险回归保障,保险公司在一季度快速集中实现现金流的目标存在较大的发展压力,因此从简单的追求保费规模向注重价值质量提升对于明年以及今后较长的一段时间里,成为各家保险公司转型发展顺应市场的需要。
 
    开门要红,启动客户意愿
 
    随着一年一度开门红的来临,各家公司摩拳擦掌,尽管转型发展遇到了前所未有的压力,但由求规模到求质量的转变对公司长期稳定发展仍具有重大的意义。对于公司内部队伍稳定和忠诚客户的培养、以及保险业在整个社会地位的提升起到关键的作用。
 
    进入第四季度各家保险公司已经开始启动来年开门红,经营步调中一季度努力达成全年任务的50%、二季度壮大组织冲刺上半年实现全年任务的80%、三季度扫尾、四季度全力备战开门红几乎已形成定式。四季度首月抓考核,次月开始对各层级主管、精英和人员进行意愿启动以及相关培训。新上市产品不断演练通关、每天督导客户拜访、持续推进客户活动营销、激励方案陆续出台、启动会和军令状联合出击等行为,都在极力营造公司内部竞赛氛围,激发所有员工创富热情,大力促使业务快速发展。
 
    按照一般惯例,开门红启动的是内部的管理人员和销售人员,内部全员有了热情和激情,才能够全身心地走向市场投入到战斗中。在多年的营销竞赛中,从事过多年销售的代理人基本上都积淀了一部分属于自己的忠实客户群体,这部分人群对于公司的经营节奏和营销模式也大体了解一部分。出于对保险的认知程度和长期以来对各家保险公司的了解,一般会留有一部分资金投入到保险中。同时基于内部氛围的营造加上代理人在市场上拜访量的增加,这个时期销售利益的加大更推进于客户的购买意愿,客户也会选择在这个时期对自身和家人进行加保。
 
    当然开门红启动到任何程度,代理人没有拜访量、没有客户群,一切都是空谈,只有积累和沉淀足够多的准客户才能够保证保费目标的顺利达成。特别是在转型期间,以销售保障性产品为主打的产品占据市场,件均保费自然降低,则需要更多的客户为前提条件。一方面需要代理人不断加大对客户的积累,另一方面则要在客户全面保障上加大销售力度。
 
    随着客户对保险意识的增强,加上老客户对保险的认可,以代理人为销售载体的人群,仅以内部氛围的营造显然是不够的。需要创新尝试的是对忠诚客户群体的意愿启动,忠诚客户对保险认识程度高、理解全面、在财务规划和保障安全上有着自己的观点和意识,同时对各家保险公司和产品较为熟知。做为代理人应该从这部分重点人群着手去做文章,依照公司经营策略有意识有步骤地对他们进行购买意愿的启动,通过过往服务水平的提升和客户的深度认可,以忠诚客户加保和忠诚客户转介绍接触和服务更多的新客户,保证客户资源数量的有效增加,方可使自己在行业里持续经营。
 
    回归保障,融进日常生活
 
    保险回归保障,在我国保险业未来长久一段时期内是行业发展的必然趋势,以满足社会保障需要和人民基础保障服务的外部需求代替过往以理财收益为主打的内部需求转换,来扭转销售过程中的轨道偏离,真正实现以保险保障为基础的销售机制。
 
    从以往的挖掘客户需求到创造客户需求到今天的客户需求自我意识的转换,也是近几年各家险企正全力打造的一种销售模式。从销售产品的保险责任结合具体责任让客户进行亲身体验,从调研市场发现客户在社会环境中确实保险带来的具体保障和服务,让客户有意识有意愿的主动进行购买和自我设计。例如中国即将进入老龄化社会,仅以一个保险产品向客户介绍养老保险险种还是不够的,带领客户参观养老社区,让客户融入到那个环境当中,切实体验到未来老年的生活,提前给自己的明天做好规划。
 
    笔者在前段时间亲身有过两段经历,出差之前在网上订酒店,需要预付全款但不能取消,由于时间不能完全确定又害怕临近订不上房间,就主动购买了一款酒店因故取消险,后着实因故未能按时入住,然后就走理赔程序获得赔偿;另有一次乘坐飞机购买一款飞机延误险,几年没坐飞机可凑巧的是那艘航班正好延误了五个小时,也获得了赔付;两次经历是因为自身从事保险工作而预防万一主动进行了购买,其实本身也是客户有需求去考虑这种潜在风险的存在。包括前段时间大家关注到的Vitality公司推出的结合Apple Watch创新的营销模式和理念,以关注和体验健康为载体,选择保险的同时更是选择了一种新的健康生活方式,这种营销理念完全将保险保障和健康生活融进了日常生活中。
 
    险企的开门红仅是一种经营方式,无论是从业者还是消费者都无需等待,随着保险公司经营的不断规范、保险产品将会不断提升供给力量、回归保险本源,更加符合和贴切我们的日常生活,保险业也必将会发挥风险保障和长期规划功能,成为促进经济发展、稳固金融安全、改善民生保障、建设保险强国的重要力量。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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